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¿Es suficiente el boca a boca para contar con una buena cartera de clientes?

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Introducción

Las estrategias de muchas asesorías a lo largo de los años se han reducido única y exclusivamente al boca a boca. Captar clientes consistía en recibir al prim@, amig@, conocid@ de alguno de los ya clientes de la asesoría para que, recomendado por esa persona, le vendiésemos nuestros servicios. 

¿Significa esto que el boca a boca no es válido para captar clientes? Por supuesto que no. La referencia de clientes actuales es una estrategia válida para captar nuevos clientes, eso no significa que tengamos que dejar de lado otras estrategias, y por tanto, abrirnos a nuevos canales que nos permitan llegar a clientes potenciales y crecer de manera más rápida. 

¿Qué es el marketing?

“Marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo con lucro. El Marketing identifica necesidades y deseos no realizados. Define, mide y cuantifica el tamaño del mercado identificado y el lucro potencial.”

– Philip Kotler

Es decir, el marketing tiene como principal objetivo atraer, captar y fidelizar a los clientes en un intercambio de dos partes: para el cliente porque satisface sus necesidades y resuelve sus problemas, y para tu empresa porque alcanza sus objetivos estratégicos a través de ello. En ningún caso, el único objetivo del marketing es vender. 

El área de marketing es crucial en una empresa. Si hasta ahora no le has dado la suficiente importancia en tu presupuesto, deberías empezar a hacerlo. Entender el marketing como una inversión y no como un gasto es el primer paso para realizar un enfoque adecuado de la función que tiene el marketing en nuestra empresa. 

La misión del marketing en una asesoría es proveernos de oportunidades cualificadas que alimenten nuestros embudos de venta. El objetivo de un equipo de marketing tiene que ser conseguir leads (solicitudes que entran por teléfono o emails de un potencial cliente) para que posteriormente con una acción comercial y aplicando nuestro proceso de venta podamos gestionarlos y convertirlos en clientes.

¿Qué estrategias de marketing podemos llevar a cabo en una asesoría?

Inbound marketing

El inbound marketing consiste básicamente en que el usuario te encuentre a ti en vez de ir tú a buscarle. Es una metodología que comprende técnicas de marketing y publicidad con la finalidad de atraer al cliente hacia tu asesoría y acompañarle hasta que se produzca esa contratación. 

En los últimos años, los cambios en el comportamiento de compra y en la experiencia del cliente, han hecho que esta tipología de marketing se popularice todavía más dado que se trata de ofrecer valor al cliente de una forma no intrusiva, más medible y que no requiere de una inversión tan elevada como la que tradicionalmente ha necesitado el outbound marketing.

Outbound marketing

El outbound marketing trata de llamar la atención del cliente mediante métodos directos y unidireccionales, la comunicación siempre se realiza de la empresa al usuario y nunca al revés. El objetivo primordial es la venta directa y por eso todas sus técnicas van encaminadas a la muestra del producto o servicio. 

Aunque hoy en día el outbound marketing está perdiendo fuerza frente al inbound marketing, no existe una confrontación entre ambas técnicas, es más, pueden ser complementarias. Todo dependerá de lo que más nos interese en cada momento y de cómo queremos cautivar a nuestro futuro cliente. 

¿Por qué necesitas una estrategia de marketing en tu asesoría?

Tener una estrategia de marketing clara es igual de importante que contar con un plan financiero. Desarrollar un plan de marketing y ejecutar esas estrategias no solo está reservado a grandes asesorías. Cualquier pequeña asesoría debería contar con una hoja de ruta definida.

La estrategia de marketing es lo que vamos a llevar a cabo para conseguir cumplir nuestros objetivos. Esa estrategia va a depender del sector o nicho al que nos dirigimos y de los canales por los que se mueve ese cliente. 

Estrategias de marketing online más habituales en asesorías

1. Página web: tienes que estar presente en Internet. Seamos realistas, cuando alguien escucha acerca de una empresa, prácticamente lo primero que hace es buscarla en Internet. Si no estás presente, es muy probable que no te encuentren. 

Contar con una buena página web, es contar con un buen escaparate que te ayude a vender. Es muy importante tener en cuenta la experiencia del usuario y que el diseño sea responsive, es decir, que se adapte tanto a un ordenador como a un móvil o cualquier otro dispositivo. Recuerda que tu página web es tu carta de presentación y la cara visible de tu marca. 

2. SEO (Search Engine Optimization): el SEO comprende todas las acciones destinadas a aumentar el tráfico de una web a través de mejorar el posicionamiento en los buscadores. El objetivo es aparecer en los primeros resultados de búsqueda cuando un usuario esté buscando un servicio relacionado con lo que vendes. 

Las principales diferencias entre el SEO y el SEM es que cuando hablamos de SEO, siempre nos referimos a resultados que no son de pago y además, estos resultados generalmente se obtienen a largo plazo. 

3. SEM (Search Engine Marketing): cuando hablamos de SEM, normalmente hablamos de campañas de anuncios de pago en buscadores. El SEM ayuda a mejorar la visibilidad y a dirigir tráfico a nuestro sitio web. 

Algunas de las ventajas respecto al SEO, es que los resultados son prácticamente instantáneos y la principal herramienta para crear estrategias de SEM, Google Ads, nos permite una elevada segmentación a la hora de dirigirnos a unos usuarios u otros. Ahora bien, aunque con el tiempo logres optimizar tus campañas y reducir los costes, el SEM solo funciona mientras pagas. 

4. Marketing de contenidos: esta estrategia se enfoca en atraer y conectar con la audiencia a partir de contenidos relevantes que se distribuyen en distintos canales y ofrece, no solo mayor visibilidad, sino también más probabilidad de generar acciones que te ayuden a aumentar las ventas. Algunas de las formas de involucrar a tu audiencia y hacer crecer tus leads son:

  • Redes sociales
  • Blog
  • Materiales como plantillas, ebooks, guías descargables…
  • Email marketing

Estrategias de marketing offline más habituales en asesorías

1. Talleres y formaciones: la función del taller o la formación es aportar valor al participante para que adquiera nuevos conocimientos y/o habilidades durante el tiempo que dure el mismo. Esta estrategia les hará recordar tu empresa en el tiempo, promoviendo la confianza y una comunicación bidireccional con los participantes. 

Asegúrate de cómo vas a difundirlo para conseguir el mayor número de asistentes posibles. Puedes apoyarte de colectivos y asociaciones que se dirijan a tu público potencial de forma que no solo generes nuevas sinergias sino que también puedas acercarte de una manera más sencilla y acertada a tu cliente. 

2. Ferias y eventos: participar en una feria o evento de tu sector, ya sea mediante patrocinio, a través de una ponencia o simplemente asistiendo, implica darse a conocer, conseguir visibilidad e incluso llegar a aumentar la notoriedad de la empresa. 

Las ferias y eventos son espacios perfectos para intercambiar ideas, hacer contactos, generar oportunidades y estar al día de las tendencias del mercado. Es importante, que en este tipo de estrategia tengamos en cuenta 2 cosas: qué presupuesto disponible tengo para este tipo de acciones y qué retorno nos va a generar participar en esa feria o evento. 

3. Aparición en medios: los medios de comunicación pueden ser una herramienta muy potente para darnos a conocer y difundir nuestro contenido. La variedad de periódicos, revistas, emisoras de radio… hace que sea posible afinar cada vez más y encontrar un espacio donde esté nuestro cliente ideal.

Ahora bien, tenemos que tener en cuenta que aparecer en ciertos medios de comunicación no está al alcance de todas las empresas. Es importante si queremos llevar a cabo esta estrategia, que tengamos en cuenta el motivo por el que queremos aparecer en cualquiera de los medios y si realmente esa noticia va a llamar la atención y va a ser novedosa. 

¿Cuál es la mejor estrategia de marketing?

Vale, ahora que hemos visto diferentes estrategias, ¿por dónde empiezo?, ¿qué estrategia es mejor?, ¿es mejor si hago SEO o si hago una formación? Llegados a este punto, siento decirte que no existe una estrategia mejor o peor que otra ni ninguna estrategia mágica por definición.

La mejor estrategia va a ser aquella que tenga mayor conversión y menor coste de adquisición. Esto significa que la mejor estrategia será siempre aquella que nos traiga más clientes y nos cueste menos dinero. 

Para poder conocer esto, es muy importante que como en cualquier otra área, contemos con métricas que nos digan si nos estamos acercando o no a los objetivos que habíamos marcado previamente. 

Mide el impacto de tus estrategias

Aunque existen muchas métricas que pueden ayudarnos a medir nuestras acciones de marketing, aquí te dejamos las 5 métricas con las que nosotros mismos trabajamos y que debes tener en cuenta dentro del área de marketing:

  1. Leads: número de solicitudes que entran por el canal online a través de cualquiera de nuestros embudos online (material descargable, formulario web…).
  1. Entrevistas online: número de entrevistas con potenciales clientes que provienen del canal online.
  1. Tráfico: número de personas (medidas en sesiones y con la herramienta Google Analytics)  que visitan nuestra web durante un período concreto.  
  1. % Conversión online: número de clientes que el área de ventas consigue cerrar dividido entre el número de leads. 
  1. Coste de Adquisición de Cliente (CAC): coste total de marketing y ventas en un período concreto, dividido entre el número de clientes conseguidos en ese mismo período. Esta métrica es esencial, ahora veremos por qué. 

Coste de Adquisición de Cliente (CAC)

Los negocios utilizan este indicador para conocer su rentabilidad, ver cuántos clientes han cerrado y con qué recursos. 

Medir el CAC nos permite: 

  • Conocer la efectividad de las estrategias
  • Qué canal nos está funcionando mejor y dónde podemos centrar los recursos. 
  • Saber el retorno de la inversión de cada estrategia y acción 

Es precisamente teniendo en cuenta todas estas cosas donde radica una parte del éxito del equipo de marketing y ventas, pues a menor CAC, mayor solidez en las estrategias, los ingresos y los servicios que estamos vendiendo

Ojo, debemos comprender que no todos los negocios tienen el mismo CAC. Hay negocios que por su tipología y los productos o servicios que ofrecen pueden tener un CAC elevado y esto no quiere decir que algo vaya mal. Lo importante es que el retorno de la inversión en un plazo medio siempre sea superior a ese Coste de Adquisición de Cliente. 

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