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Cómo se contabiliza la venta de una cartera de clientes

¿Te gustaría saber cómo se contabiliza la venta de una cartera de clientes? Si has recibido una oferta por tu cartera, bien estás pensando en adquirir una, o puede incluso que estés en una fase avanzada de la negociación sigue leyendo. En cualquier caso, te recomendamos leer primero nuestra guía definitiva para comprar una asesoría con éxito. Tanto si estás en una de las situaciones anteriores, como si es mera curiosidad, te invitamos a leer nuestro artículo relacionado sobre cómo hacer la valoración de  la cartera de clientes de una asesoría fiscal, contable y laboral

En este artículo vamos a analizar cómo se contabiliza la venta de una cartera de clientes. Es decir, el tratamiento contable y fiscal que hay que dar a la compraventa de una cartera de clientes de forma sencilla y clara para lo que es una operación muy  común en el sector de las asesorías contables, fiscales y laborales, especialmente en los últimos años.

¿Qué consideramos cartera de clientes?

Es importante destacar la definición exacta de cartera de clientes. En muchas ocasiones, se utiliza este término para cualquier elemento intangible que se negocia en una asesoría.

Formalmente, una cartera de clientes es exactamente un conjunto  de clientes que tienen un contrato vigente con una asesoría y esta quiere traspasarlos a otra a cambio de una contraprestación económica, y que sea la segunda la que comience a trabajar para ellos, asumiendo la misma los ingresos pertinentes y las ventajas asociadas a los mismos, como potenciales clientes.

Aunque parezca una obviedad, como decíamos anteriormente, muchas veces se utiliza esta terminología para definir el conjunto que conforma la unidad de negocio de una asesoría. Es decir, cartera de clientes y estructura organizativa asociada a la misma, principalmente los empleados que trabajan en la misma.

En la práctica son conceptos totalmente diferentes, pues hasta los precios variarán de una situación a otra, y a nivel fiscal, difiere su tratamiento. Si adquirimos exclusivamente la cartera de clientes estamos asumiendo la misma en nuestra estructura organizativa. Si por el contrario, adquirimos la unidad de negocio completa, estaremos adquiriendo los clientes y sus derechos asociados, e incorporando la estructura organizativa a la nuestra. Es decir, que tendremos que integrar al equipo de trabajo al nuestro, y asumir la antigüedad del mismo. De la misma forma, se puede también integrar la explotación del local donde se ejerza la actividad, y otras cuestiones.

Desde la otra perspectiva, si vendemos únicamente la cartera de clientes seremos nosotros los que seguiremos asumiendo el coste organizativo que explotaba la misma. Y si vendemos la unidad de negocio completa, nos desharemos también de toda la carga de costes junto a la venta.

Cuánto se paga por una cartera de clientes (valoración)

Este tema lo tratamos en profundidad en cómo hacer la valoración de  la cartera de clientes de una asesoría fiscal, contable y laboral, pero a modo de resumen: El método de valoración más empleado en el sector es el del Múltiplo de ventas o del EBITDA (Beneficio antes de impuestos + Amortizaciones + Gastos financieros y ± ingresos o gastos no exclusivos de la actividad). 

Los múltiplos de EBITDA por los que se cierran estas operaciones se sitúan entre 3 y 5. Esto depende de factores como el tamaño de la facturación, la productividad de la cartera (Facturación / Número de empleados), la antigüedad media de los clientes activos, el pasivo laboral (antigüedad y otros derechos generados).

Como hemos mencionado, si solo valoramos la cartera de clientes pura y dura, es probable que nos situemos en un rango alto del múltiplo. Pues podríamos considerar el incorporar la totalidad de la cartera a nuestra estructura actual sin necesidad de incurrir en ningún coste extra. 

Sin embargo, esto se da en contadas ocasiones, pues si la productividad media del sector, medida como la facturación anual por empleado se sitúa en 45.000 €, es difícil que no pasáramos de tramo y necesitáramos más equipo al incorporar una cartera por pequeña que fuera.

Sí puede darse esta situación en ocasiones en el que el vendedor o comprador estén especializados en un nicho concreto. O también en un servicio concreto (fiscal o laboral), y solo quieran una parte de la cartera de la otra parte.

Aunque por norma general, cuando una asesoría quiere vender su cartera es porque quiere capitalizar el esfuerzo de toda una vida, o salirse del sector. Por lo que lo más frecuente es valorar la unidad de negocio completa. 

Valoración de los múltiplos de EBITDA

Valoración de los múltiplos de EBITDA

Es aquí donde encontramos la valoración de los múltiplos de EBITDA, pues ya viene descontado el peso de la estructura de costes. Bien es cierto, que en este EBITDA no se descuenta una partida de gran importancia, la que es conocida como el Pasivo Laboral.  Este, no es otra cosa que los derechos adquiridos por el equipo y que se pueden valorar económicamente. La antigüedad supone sin duda la variable de mayor peso en esta magnitud.

El descontarla de la valoración o no es donde podemos encontrar mayor debate. Pues como adquiriente no tienes por qué pensar en que tengas que deshacer del equipo, pero en caso de hacerlo, deberás asumir toda la antigüedad. Existen ocasiones en las que se pacta con el nuevo equipo que se incorporen a la nueva sociedad con antigüedad cero. Pero esto igualmente supondrá un desembolso por alguna de las partes. 

Cuentas contables para una cartera de clientes 

El tratamiento contable es bastante sencillo (y más después de la negociación), de una operación de compraventa.

Si la operación solo se transmite la cartera de clientes, para el adquiriente será registrado como una compra de un inmovilizado, puesto que es identificable por separado no puede considerarse fondo de comercio. Es por esto que en teoría no se puede amortizar como un intangible más, sino en 10 años.

Si en la operación se transmite toda la unidad de negocio, sí será considerado fondo de comercio. Y por tanto, se aplicarán las normas contables previstas para este.

Para el vendedor, en cualquier caso, será como un ingreso en su cuenta de pérdidas y ganancias. Por lo que aplicará en su resultado íntegramente, salvo que esta cartera hubiera sido adquirida por el vendedor anteriormente, en cuyo caso podrá deducir el importe de adquisición que asumió en la compra del importe de la venta.

Tratamiento fiscal de la venta de una cartera de clientes

El tratamiento fiscal es bastante sencillo también. 

En impuestos directos, si es persona física el vendedor, deberá imputar la ganancia en la Base imponible del ahorro del IRPF por considerarse una ganancia patrimonial. 

En cuanto a personas jurídicas, computará como un ingreso contable y a nivel de Impuesto sobre Sociedades de forma íntegra por el valor de la venta. Y en los dos casos, como hemos dicho anteriormente, podrán deducirse el importe de adquisición si existiera por haber ellos comprado la cartera anteriormente.

Referente a los impuestos indirectos, cambia totalmente si es una operación de compraventa de la unidad de negocio o si es solo la cartera de clientes. 

Si se transmite la cartera de clientes se deberá devengar IVA y registrar como una operación sujeta al uso, al entenderse que es una mera transmisión de derechos. 

Sin embargo, si se transmite la unidad de negocio completa, la operación estará no sujeta a efectos del IVA.

Esto último sin duda supone la mayor diferencia a nivel contable y fiscal de ambas operativas.

Mar Donderis

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Sobre el autor

Responsable de Marketing en Método Consolida. Profesional del marketing y la comunicación, especialista en el diseño y ejecución de estrategias de marketing on y offline, para el posicionamiento, consolidación y crecimiento de las empresas.


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