octubre 13

Guía definitiva para comprar una asesoría con éxito

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Si estás pensando en comprar una asesoría o gestoría esta es la guía definitiva con todas las claves que estás buscando. Muchos asesores se han dado cuenta de la importancia del volumen para ser competitivos y los desafíos que aparecen cuando tratamos de adquirir clientes de manera orgánica, por lo que han pensado que comprar una asesoría podía ser la opción más rápida y, ¿económica?.

Dedicar unos pocos minutos a leer el contenido de esta guía te ahorrará unos cuantos errores habituales, su correspondiente coste económico y sus inherentes dolores de cabeza.

Te gustaría comprar una asesoría para crecer

Vender la asesoría puede ser una buena opción para su creador cuando llega el momento de jubilarse, salir del sector y dedicarse a otra cosa u obtener capital para llevar a cabo otras inversiones. Ya sea porque el asesor está cansado de operar con ella o porque tiene ganas de nuevas aventuras.

Guía para comprar asesoria

Si en tu caso ya ha llegado el ocaso de tu carrera profesional o empresarial como asesor es momento de sacar rentabilidad a todo el esfuerzo, tiempo y dinero invertidos en ello. Esta otra página será la adecuada para ti. Sin embargo, si lo que quieres es comprar una asesoría es momento de seguir leyendo.

Cuando perseguimos un objetivo rápido de crecimiento pensamos que comprar una asesoría o gestoría nos ayudará a ahorrarnos todo el proceso de adquisición comercial y además nos ayudará a reunir el equipo necesario para seguir escalando el negocio.

Sin embargo, existen dos motivos fundamentales que debemos tener en cuenta para que esta decisión no se convierta en nuestro mayor tormento durante los próximos años.

El primer motivo fundamental que debemos tener en cuenta es la elevada competencia a la que nos vamos a enfrentar en el proceso de compraventa. Porque si piensas que conseguir clientes es difícil es porque todavía no has entrado en el mercado de la compra venta de cartera de clientes de gestorías o asesorías.

Actualmente existe un desajuste entre la oferta de asesorías en situación o interés de traspaso y la demanda de compradores. Esto ya sabemos lo que significa: se disparan los precios.

La valoración de una cartera de clientes de una asesoría fiscal, laboral, contable o una gestoría supera los ratios de cualquier otro sector. Y no porque estemos comprando algo más valioso empresarialmente sino porque existen muchos compradores y pocos vendedores. Así que si quieres comprar una asesoría vas a tener que preparar la chequera.

Por qué no deberías comprar una asesoría

El segundo motivo fundamental que debemos tener en cuenta es el perfil, estructura y características del tipo de empresa que vamos a comprar. El mercado de las asesorías está compuesto en más de un 50% por asesores independientes (sin empleados) y la otra mitad del mercado se compone en un 86% por asesorías de menos de 6 empleados (datos actualizados en el 2020).

Cuando compramos una empresa de 200 empleados y 3 plantas de producción lo más probable es que esa empresa funcione a nivel operativo con bastante independencia a su propietario y a su equipo directivo. Sin embargo, la mayoría de asesorías (incluso las que pertenecen a ese 6% con más de 6 empleados) funcionan como autoempleos con empleados. Esto quiere decir que si sale de la ecuación el propietario: no funcionan.

Comprar una asesoría no es comprar una empresa, sino comprar una cartera de clientes. Un fondo de comercio. Y la realidad es que un fondo de comercio es algo completamente intangible. Especialmente en un sector con una guerra de precios en la que los clientes cada vez duran menos y la competencia ajusta más sus márgenes.

Riesgos de la compra venta cartera de clientes de gestorias

Cuando compramos una asesoría muy pequeña, con menos de 8 o 10 empleados, lo más probable es que la mayor parte de los clientes tengan un trato directo y estrecho con su propietario. Los clientes están acostumbrados a la relación y las concesiones de su asesor habitual y tratar de alterar estas condiciones unido al «cambio de cara» supone un alto riesgo de pérdida del cliente.

Por otra parte, el proceso de compraventa suele acarrerar otros riesgos e inconvenientes como: el pasivo laboral y las vinculaciones tras la compraventa, los conflictos surgidos por la integración o cambio de cultura tras la adquisición, los cambios en los procesos y tecnologías, etc.

Aunque analizaremos con detalle todos estos posibles riesgos en los próximos puntos de esta guía quiero explicarte los motivos por los que NO deberías comprar una asesoría.

¿Cuál es el objetivo final que persigues?

Antes de continuar quiero que te preguntes cuál es el objetivo final que persigues para comprar la asesoría:

  • ¿Es para aumentar tu volumen de negocio?
  • ¿Es para incorporar talento cualificado a tu equipo?
  • ¿Es para acceder a un know-how o procesos que difícilmente puedes construir por tu cuenta?
  • ¿Es para acceder a una tecnología que te hará más productivo y no puedes contratar por ti mismo?
  • ¿Es para hacerte con una marca sólida y que te ayudará a mejorar la tuya?

La mayoría de nuestros clientes responden que en un 80% es el primer motivo, en un 19% el segundo y en menos de un 1% los demás. Por lo tanto, si nuestra finalidad es (mayoritariamente) aumentar nuestro volumen de negocio, ¿deberíamos valorar otras alternativas? déjame compartirte algunas ideas mientras niegas con la cabeza

Adquirir una asesoría supondrá una inversión, en la mayoría de ocasiones, superior a los 100.000€. Una inversión considerable para cualquier pequeña empresa. Además, esta operación requerirá de garantías adicionales como aportación de capital inicial (con la consecuente descapitalización), avales bancarios (que comprometerán tu patrimonio y no te permitirán echarte atrás) y todos los riesgos que hemos enumerado anteriormente y analizaremos en mayor profundidad.

La pregunta que te invito a realizarte es, ¿cuántos clientes podrías generar con una inversión de 100.000 € en marketing y ventas? No es una pregunta cuya respuesta quiera que dejes por completo a tu intuición. Especialmente cuando la actividad de marketing y ventas sea una gran desconocida para ti. Sino, como decimos mucho en Método Consolida: seamos científicos.

valoración cartera clientes asesoria fiscal

La métrica que nos ayudará a comprar de manera objetiva las alternativas a la compra venta de una cartera de clientes de una asesoría o gestoría es el Coste de Adquisición de Cliente (CAC). Este indicador se obtiene sumando todos los recursos invertidos en adquirir un cliente para nuestra asesoría.

En un proceso comercial, este cálculo lo llevaríamos a cabo sumando todos los costes de marketing (anuncios, página web, herramientas inbound…) y de ventas (coste de horas requeridas en hacer presupuestos, llamadas, seguimiento…) y lo dividiríamos entre el número de clientes generados.

En un proceso de compraventa lo que haremos será sumar toda la inversión requerida en la operación: el pago de la cartera, los gastos de financiación, los gastos de consultoría previa y/o posterior (si optamos por esta), los impuestos, la formación posterior, etc. y dividirlos entre el número de clientes que generaremos.

En ambos casos debemos considerar que el Lifetime Value o Valor de ciclo de vida del cliente, es decir, los ingresos que nos va a generar un cliente, son los mismos. Ya sea porque vamos a adquirir una cartera con un tipo de cliente como el que deseamos generar o bien porque la estrategia comercial la enfocamos hacia el mismo perfil.

Te adelanto que, en nuestra experiencia, los costes de adquisición por la vía comercial generalmente son muy inferiores a los que tenemos por la vía de la compra venta. Y los riesgos, también. Principalmente porque cuando generamos un nuevo cliente lo hacemos empezando una relación desde cero, sin derechos ni hábitos adquiridos y con nuestras reglas desde el principio.

La vía comercial también me permite: repartir la inversión con el paso del tiempo, cortarla si resulta necesario en cualquier momento, adecuar mis procesos y estructura al tamaño que voy necesitando, etc.

Ahora bien, existen otros motivos que nos pueden seguir decantandonos por la vía de la compra de una asesoría o gestoría:

  • La incertidumbre (aparente) es menor. Un proceso comercial nos asusta y nos hace pensar que no conseguiremos los resultados deseados
  • Estimamos que los flujos de caja de la asesoría adquirida financiarán la operación (improbable)
  • Le quitamos peso al resto de factores

Si después de este análisis sigues pensando que la compra venta es la estrategia que mejor se adapta a tus preferencias y estás dispuesto a sacar la billetera, sigue leyendo que ¡nos vamos de compras!

Riesgos que asumiré al comprar una asesoría

Derechos adquiridos

Adquirir una cartera supone asumir que la relación previa existente a nuestra operación se va a mantener prácticamente intacta o perderemos el cliente. Además el cambio radical de de condiciones con alta probabilidad nos inundará de malas reseñas nuestra marca.

Analizar las condiciones establecidas con cada cliente y compararlo con nuestras condiciones actuales (y costes operativos) nos ayudará a valorar mejor este riesgo y decidir en consecuencia.

Pérdida de clientes

Aunque mantengamos intactas las condiciones no estamos exentos de que el cliente aproveche el cambio de titular para salir al mercado a ver cómo están las cosas. También sabemos que la mayoría de clientes tienen un contacto cercano asesor que lleva tiempo tirándole los trastos. Aunque la estrecha relación entre el anterior propietario y la confianza establecida mantenían a raya la posible decisión de cambio es posible que nos encontremos con una solicitud de baja a los pocos meses de la adquisición.

Negociar una penalización en caso de pérdida de clientes en los meses posteriores al acuerdo es una medida que puede ayudarnos a mitigar este riesgo. Ahora bien, recordemos que el vendedor tiene un alto poder de negociación debido a la situación del mercado y aunque acepte esta penalización la repercutirá con alta probabilidad en el precio.

Pasivo laboral

Compremos solo el fondo de comercio o compremos la empresa en cualquiera de las posibles formas jurídicas que nos los permitan no debemos pasar por alto este factor. No quedarse con el personal nos liberará del pasivo laboral pero también disparará el riesgo de pérdida de clientes que comentábamos anteriormente.

En cualquier caso, estas son las recomendaciones:

  • Si asumimos el pasivo laboral debemos contemplarlo en la valoración de la cartera como cualquier otro pasivo financiero
  • Especial atención a las posibles vinculaciones y riesgos legales aunque solo compremos el fondo de comercio
  • Debemos priorizar las personas que mantienen un estrecho contacto con el cliente puesto que serán las que nos ayudarán a mantener la cartera y mitigar el riesgo de pérdida de contratos
  • Si no existen cláusulas de no competencia establecidas debemos valorarlo y tratar de incluirlas en nuestros contratos cuando incorporemos el personal al equipo. Especialmente de cara al ejercicio de la actividad por cuenta propia

Pasivo financiero

Aunque es el factor más conocido cabe enumerarlo y tenerlo en cuenta en la valoración

Responsabilidad civil y otros pasivos

Debemos tener en cuenta las posibles repercusiones que tengan los errores o negligencias cometidas por el anterior equipo técnico y sus consecuencias además de otras obligaciones que no puedan conocerse en el momento del estudio de la operación.

Esta responsabilidad civil puede ser exigible legalmente o podemos sentirnos obligados a reconocerla estratégicamente para evitar perder el cliente, generar una crisis de reputación o pagar costes superiores al reconocimiento de la misma

Las recomendaciones para mitigar este riesgo son:

  • Realizar una due-diligence aunque incremente el coste de la operación
  • Incluir claúsulas en el acuerdo de compra venta para derivar toda la responsabilidad correspondiente exigible por aquellos errores, negligencias y obligaciones no contempladas durante el proceso de negociación y que surjan posteriormente

Choque cultural

Cuando integramos un equipo de trabajo en otro o bien asumimos el liderazgo directo del mismo van a surgir inevitablemente los choques culturales: esto siempre lo hemos hecho así, no tenemos costumbre de reportar, no nos gusta esta herramienta, etc.

El ser humano de manera natural ofrece resistencia al cambio. No esperemos que un equipo consolidado asuma cambiar los procesos, herramientas y costumbres de la noche a la mañana. Esto no solo tiene riesgo de generar un conflicto con lo que llegan nuevos, sino también con los que antes estaban.

Aplicamos reglas y sistemas de evaluación diferentes para cada equipo y esto, unido a determinados derechos adquiridos, puede acabar convirtiéndose en una bomba de relojería que minará el clima de trabajo y la productividad.

Algunas recomendaciones para mitigar este riesgo son:

  • Conocer en profundidad la cultura y métodos de trabajo que imperan en la asesoría que vamos a comprar y valorar el coste de cambio que supondrá
  • Realizar los cambios de manera gradual pero constante (sin prisa, pero sin pausa). Apliquemos la teoría de la rana hervida
  • Dedicar (de manera planificada y estructurada) tiempo a realizar acciones de teambuilding, escuchar cómo se siente cada miembro del equipo durante el proceso y atajar las crisis nada tenemos indicios de su existencia (el monstruo hay que matarlo cuando es pequeño)
  • Ante situaciones límite y de no retorno no priorizar lo nuevo a lo que ya funcionaba antes

Insolvencia de los clientes

Debemos conocer el histórico del comportamiento de pago de los clientes. Es muy probable que en algún momento en los años siguientes atravesemos algún ciclo económico que comprometa la liquidez de los clientes. Aquellos clientes con tendencia a impagar probablemente lo vuelvan a hacer.

Si no tenemos este factor en cuenta nos encontraremos con que empiezan a producirse flujos de caja negativos (el cashflow es deficitario) y debemos además afrontar el repago de la inversión por lo que podemos vivir situaciones complejas.

Algunas recomendaciones:

  • Junto a la documentación habitual pedir el histórico de movimientos bancarios para calcular el flujo de caja de la asesoría en los años anteriores
  • Realizar un escenario previsional de tesorería pesimista para calcular las necesidades de liquidez que podemos tener en los próximos años, teniendo en cuenta un crecimiento de la propia cartera negativo, los repagos acordados y los impagos probables en dicho escenario
  • Añadir cláusulas que permitan renegociar los vencimientos acordados en caso de impago de la cartera, más allá de las penalizaciones establecidas sobre el valor

Cambios de tendencia en el mercado

En este caso no hablamos del mercado de las asesorías sino del mercado en el que operan los clientes de la asesoría que vamos a adquirir. Si la cartera de clientes está compuesta de manera mayoritaria por un perfil de cliente susceptible de verse afectado negativamente en los próximos años por un cambio tecnológico, de consumo, legislativo o de otro tipo es probable que nuestra cartera empiece a reducirse.

Algunas recomendaciones:

  • Analiza cliente por cliente el sector al que pertenecen y el perfil de cliente que es: por tamaño, ubicación geográfico, tipo de empresario, etc.
  • Evalúa los sectores y perfiles identificados y averigua cuáles son las tendencias para los próximos años

Esta evaluación es una importante oportunidad también para la localización de carteras enfocadas en nichos con un importante crecimiento previsto para los próximos años.

Valoración de la cartera de clientes de una asesoría fiscal, laboral o gestoría

Una vez realizado el análisis de todos los factores de riesgo anteriores llega el momento de entrar en la valoración de la cartera de clientes de la asesoría fiscal, laboral o gestoría que estamos intentando comprar.

Si atendemos a las circunstancias generales del mercado de compraventa de empresas podríamos considerar que una empresa de servicios puede estar valorada en un multiplicador de 4 a 5 veces el EBITDA. No es habitual que se lleve a cabo una valoración por descuento de flujos de caja dado lo poco habitual que es un rápido y fuerte crecimiento en empresas de servicio con ninguna capacidad de escalabilidad.

Si tenemos en cuenta que la rentabilidad media de una asesoría, sin considerar los ajustes en la base imponible de las sociedades profesionales y teniendo en cuenta una estructura de costes acorde a mercado, se encuentran entre el 10% en gran parte de los casos y un 20-25% en los excepcionales, tenemos un rango de valoración del 40% al 125% de la facturación.

Desde mi punto de vista profesional abonar el 125% de la facturación de una asesoría es una decisión muy arriesgada y que debe estar considerablemente justificada si no queremos comprometer nuestro patrimonio con esta operación.

En el caso de las operaciones realizadas con asesorías pequeñas, de menos de 10 empleados, la valoración más habitual (teniendo en cuenta que en este tipo de clientes los riesgos indicados anteriormente son muy altos) está más próxima al 40% o incluso por debajo.

Cuando presentamos esta oferta al propietario de este tipo de asesorías, normalmente un emprendedor que durante los últimos 25 o 30 años ha estado levantando de la nada ese negocio, prácticamente se siente insultado. Por lo que optamos por asumir un sobrecoste y un riesgo altísimo o es mejor que nos enfoquemos en asesorías de mayor volumen.

Sin embargo, como decía anteriormente, debemos considerar que actualmente hay un importante desequilibrio entre la oferta y la demanda. Esto hace que veamos salir adelante operaciones con una valoración muy por encima de lo que nosotros nunca recomendaríamos desde el punto de vista estratégico, financiero y comercial.

La realidad es que el asesor promedio tiene tanto pánico al camino comercial que en muchas ocasiones está dispuesto a pagar este sobre precio y asumir este riesgo ante la falsa apariencia de seguridad que proporciona comprar un negocio establecido.

En Método Consolida hemos diseñado esta herramienta gratuita que te permitirá obtener una valoración aproximada de tu asesoría respondiendo un breve asistente. No obstante, para obtener un informe profesional puedes solicitar una propuesta aquí.

El proceso de compra

Una vez hemos analizado toda la casuística que se produce entorno a las operaciones de compra venta de carteras de clientes de gestorías y asesorías es el momento de conocer el proceso de compra.

Identificación de oportunidades

En primer lugar debemos acceder a las fuentes de origen de oportunidades de compraventa. Es decir: dónde vamos a encontrar asesores dispuestos a vender su asesoría. Estas son las fuentes de oportunidades de compra venta más habituales:

  • Contactos personales: colegas del sector y conocidos a lo largo de nuestra trayectoria es la fuente más habitual para conseguir oportunidades de calidad. Es probable que no te hayan anunciado a bombo y platillo que quieren deshacerse de su asesoría. Un consejo es que identifiques aquellos colegas del sector que están próximos a la edad de jubilación o que son empresarios que tienen otras actividades. Café mediante puedes proponerles un plan de jubilación o liberarles de este negocio dotándoles de liquidez para otros que puedan serle más rentables
  • Colegios y asociaciones: los colegios, asociaciones y otros colectivos de asesores pueden ayudarnos a encontrar oportunidades. Algunos disponen de servicios especializados o su staff/junta directiva es conocedora de oportunidades de venta
  • Consultoras especializadas: las consultoras especializadas en compra venta de cartera de clientes de gestorías y asesorías tiene construidas sólidas redes de contactos y colaboraciones que les facilitan el acceso a oportunidades de venta. Además cuentan con la experiencia para ayudarnos a ejecutar con mayores garantías todo el proceso
  • Consultoras generalistas: existen también consultoras dedicadas a la compra venta de todo tipo de negocios que pueden ayudarnos a conseguir oportunidades
  • Directorios online: directorios generalistas y páginas especializadas en compra venta de negocios pueden tener algunas ofertas de asesorías, aunque la mayoría de oportunidades nunca llegan a publicarse
  • El servicio Traspasa de Método Consolida: En Método Consolida hemos creado un punto de encuentro inteligente para compradores y vendedores de carteras, manteniendo tu privacidad. Se trata de una función incluida en nuestra plataforma donde puedes encontrar oportunidades de venta y anunciarte como comprador para entrar en contacto con oportunidades de venta

Cualificación del vendedor

Una vez identificadas las oportunidades de venta es el momento de cualificar al vendedor. Antes de entrar en el proceso de valoración es importante conocer la respuestas a estos 3 puntos críticos para evitar hacer perder el tiempo a ninguna de las partes:

  1. Las expectativas de venta que tiene el vendedor: Si sus expectativas sobre el valor de su asesoría superan con creces todo lo que hemos hablado aquí y tu presupuesto de inversión será difícil llegar a un acuerdo por lo que lo mejor es concentrar nuestras energías en localizar una nueva oportunidad
  2. El volumen de su cartera: tanto en facturación como en número y tipo de clientes para valorar los riesgos que deseas asumir con la operación y si esta encaja dentro de tus objetivos
  3. Las condiciones generales de su empresa: en este caso preguntaremos la información mínima imprescindible para valorar los riesgos enumerados anteriormente

Si las respuestas que obtenemos cumplen con nuestros requisitos podemos empezar con el proceso de valoración.

Valoración

En esta etapa lo normal es firmar un acuerdo de confidencialidad NDA que garantice la máxima discreción durante el proceso. Especialmente por la sensibilidad de la información que manejaremos. Reuniremos la documentación necesaria para llevar a cabo la valoración:

  • Cuenta de explotación, balances y cuentas anuales de los últimos 3-5 ejercicios
  • Modelos oficiales de impuestos (trimestrales y anuales)
  • Detalle de los clientes donde consten condiciones contractuales y servicios contratados, antigüedad, sector al que pertence, etc.
  • Hoja de costes laborales y detalle contractual con notas aclaratorias sobre cada trabajador
  • Relación de contratos con proveedores, obligaciones y derechos
  • Licencias de software
  • Movimientos bancarios de los últimos 3-5 ejercicios (para calcular los flujos de efectivo)
  • Aquellos otros activos a valorar

A la hora de obtener los ingresos de los clientes es conveniente que en todo caso solicitemos la facturación anual. Diversos sistemas de liquidación: trimestral, mensual, semestral, etc. además de los servicios no recurrentes llevan a confusión habitualmente en las hojas de cálculo que rellenan los vendedores para transferirnos la información.

Negociación

Una vez obtenido el informe de valoración, preferiblemente confirmado por un experto con experiencia en el sector, podemos utilizar el mismo para negociar el precio y condiciones de adquisición. Los acuerdos más habituales se componen de un pago inicial de entre el 30 y 50% y el resto aplazado en un período de entre 12 y 18 meses con penalizaciones en cada liquidación ante caída de clientes y causas que no sean achacables al comprador.

Formalización

Cuando hemos conseguido el acuerdo es momento de formalizar la operación. En este caso es conveniente recurrir a un abogado mercantilista especializado en operaciones de compra venta, fusión y/o adquisición para asegurarnos que no se escapa ningún detalle que podamos lamentar posteriormente.

Adquisición o integración

El proceso no termina con la firma. Realmente empieza cuando esta se produce. A partir de ese momento tenemos por delante el desafío de rentabilizar nuestra inversión. Pondremos especial atención al desarrollo de un plan concreto orientado a mitigar todos los riesgos que estuvimos viendo en los apartados anteriores.

Financiación

Para financiar la operación debemos tener en cuenta que necesitaremos contar con los siguientes recursos:

Liquidez para afrontar el pago inicial

Puede parecer de perogrullo pero es habitual que contacten con nosotros compradores interesados en adquirir asesorías «que se paguen solas«. Vas a tener que aportar entre un 30% y un 50% del valor de la cartera en efectivo para lograr un acuerdo satisfactorio o llegará otro comprador con el mismo y se quedará con la operación.

Garantías para respaldar el pago aplazado

El comprador te exigirá que proporciones garantías suficientes para respaldar el pago aplazado. Las garantías que se proporcionan habitualmente son:

  • Aval bancario
  • Patrimonio inmobiliario
  • Pignoración de activos financieros
  • Garantía personal del propietario

Trata de reunir estos recursos antes de iniciar el proceso de negociación o es posible que otro vendedor se adelante en la oportunidad y desperdicies todo el tiempo invertido en las fases previas del proceso de compra.

Quiero ayuda personalizada para la compra de una asesoría

Si el servicio Traspasa no es la opción que te parece más adecuada y quieres contratar un proceso de consultoría puedes solicitar más información desde este formulario:

Álvaro Martínez

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Sobre el autor

CEO en Método Consolida. Emprendedor de corazón con 15 años de aprendizajes empresariales y deseando disfrutar otros tantos más con tantas o mejores aventuras como las vividas hasta ahora construyendo negocios desde cero, innovando y transformando sectores.


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