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Cómo vender con éxito una asesoría

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Vender tu asesoría puede ser una buena opción para salir del sector y obtener un buen capital por ello

Vender con éxito una asesoría, la mejor opción para salir del sector

Vender puede ser una buena opción para jubilarse, salir del sector y dedicarse a otra cosa u obtener capital para llevar a cabo otras inversiones. Ya sea porque estás cansado de operar con ella o tienes ganas de nueva aventuras. En este artículo vamos a ver cómo está funcionando el mercado de la compraventa de asesorías, qué puedes hacer para llevar a cabo el proceso con las máximas garantías y algunas precauciones a tener en cuenta. Si ya ha llegado el ocaso de tu carrera profesional o empresarial como asesor es momento de sacar rentabilidad a todo el esfuerzo, tiempo y dinero invertidos en ello. Así que veamos los aspectos clave sobre cómo vender con éxito una asesoría

Cómo vender con éxito tu asesoría

Por qué vender tu asesoría

Una asesoría, como cualquier empresa, es un activo al que podemos sacar provecho más allá del sueldo que nos paga. De hecho, financieramente tener una empresa únicamente para que nos pague un sueldo es una inversión excesivamente arriesgada y muy poco rentable. ¿Cuánto tiempo y sacrificio has dedicado a tu empresa para que solo te pague un sueldo (aunque sea ligeramente superior a un sueldo común)? ¿cuánto vale el tiempo no dedicado a tu familia? ¿qué podrías haber llevado a cabo con ese tiempo libre a cambio de renunciar a ser el propietario de tu empresa? si ya es tarde para responder a todas estas preguntas puede que no sea tarde para obtener el rendimiento que merecemos en un proceso de venta. Si todavía no es tarde y no quieres deshacerte de tu negocio, hay otro camino para aumentar la rentabilidad y convertir tu asesoría en un rentable sistema de negocio.

Al vender la asesoría tenemos la oportunidad de desvincularnos del negocio por completo obteniendo un capital por ello que nos permita jubilarnos, emprender otra aventura empresarial o realizar nuevas inversiones que nos financien el nivel de vida que deseamos. También es posible vender la asesoría, dejando de ser propietarios, y seguir trabajando en ella. De hecho, este es un camino bastante recomendado para el vendedor y para el comprador. En ambos casos estas son algunas de las ventajas que tiene vender la asesoría (sigas o no trabajando en ella):

  • Entrada de capital para el vendedor y obtención de rentabilidad por el activo construido
  • Desaparece el riesgo empresarial anexo a ser administradores del negocio
  • Cesamos en la responsabilidad de llevar la gestión financiera, contable y operativa
  • Cesamos en la responsabilidad que supone tener personal a cargo
  • Si seguimos trabajando en ella podemos adoptar un papel mucho más representativo y comercial o mucho mas operativo y técnico dejando las funciones empresariales propias de la dirección como los aspectos financieros, legales o vinculados al personal que pueden tenernos agotados después de varios años

Por qué otro empresario quiere comprar tu asesoría

Por qué un empresario quiere vender una asesoría o comprarla

Motivación

Lo primero que tienes que hacer es ponerte en la piel del comprador. ¿Por qué querrían comprar tu asesoría? un empresario compra una asesoría principalmente por dos motivos: para llevar a cabo un proceso de integración con su asesoría actual y crecer a mayor velocidad de lo que se puede crecer de manera orgánica o bien para emprender una aventura empresarial (sea como inversión o como autoempleo) sin el elevado esfuerzo que supone arrancar una empresa desde cero. Así que el comprador no solo piensa en el valor que supondrá la inversión sino que también tendrá muy en cuenta el riesgo que existe que el activo adquirido pierda su valor de forma rápida e inequívoca.

Si queremos vender con éxito y a la mayor rentabilidad posible tenemos que pensar en la mejor estrategia para guardar el equilibrio entre los intereses opuestos del vendedor y del comprador. Es decir, que mientras el comprador busca comprar al menor precio posible con el mínimo riesgo el vendedor suele desear obtener el mayor precio quitándose de encima el asunto lo antes posible (máximo riesgo). La única forma de llegar a un punto de equilibrio sostenible donde ambas partes obtengan un acuerdo ganar-ganar, que son los únicos acuerdos que luego no generan conflictos, es asegurándonos que nuestro comprador obtiene la rentabilidad deseada y a cambio nosotros (dado que reducimos su riesgo) podemos otorgar un mayor valor a la empresa obteniendo una mayor ganancia con la venta.

Factores de riesgo

Los factores de riesgo son aquellas variables que existen entorno a la operación que producen una variación en el valor de la empresa y, por tanto, en el precio de venta.

Para el vendedor

Los factores de riesgo más habituales a los que se enfrenta un vendedor son:

  • El plazo de pago que ofrece el comprador
  • Las garantías que ofrece el comprador, en caso de dilatar el pago
  • Las penalizaciones postventa acordadas
  • Las condiciones laborales y/o económicas de continuidad en el negocio, en caso de seguir el comprador en la asesoría tras su venta
  • La estrategia fiscal

El diseñar una adecuada estrategia de venta supondrá tener previsto qué plan vamos a seguir para mitigar los riesgos anteriores

Para el comprador

En cuanto a los factores de riesgo que asume el comprador, los más habituales son:

  • Excesivo personalismo en la gestión del negocio, produciendo un deterioro en la cartera de clientes en el proceso de traspaso del negocio
  • Excesivas cargas laborales por antigüedad del personal
  • Cargas y responsabilidades de la empresa por su actividad anterior
  • Dificultades de tesorería por una mala planificación financiera anterior
  • Responsabilidad civil
  • Insolvencia de los clientes
  • Cambios de tendencia en el mercado en el que opera la asesoría adquirida
  • Conflictos con el personal o dificultades en el proceso de fusión de la cultura de la empresa matriz con la adquirida

Por cuánto vender mi asesoría

Lo que define el precio de venta de una asesoría es su valor de mercado. El valor de mercado real de un activo es: lo que está dispuesto a pagar por ella un comprador. Sin embargo, existen procedimientos profesionales de valoración que nos permitirán llegar a un mejor acuerdo durante la fase de negociación con nuestro potencial comprador.

Métodos de valoración empresarial

Los métodos de valoración empresarial son las técnicas que se emplean en el mercado en general para valorar una empresa en un proceso de adquisición o fusión. Estos métodos se componen de la valoración financiera (que emplea datos económicos para calcular el valor de la asesoría) y de la valoración de intangibles (que tiene en cuenta aquellas variables que no reflejan de forma directa los números pero que afectan al valor final de la empresa). La valoración de tu asesoría tendrás que hacerla por escrito y entregarla con el máximo nivel de detalle al comprador, de esta forma te aseguras que entienda que hay una serie de métodos y argumentos en los que te estás basando para pedir un precio y obligas a la otra parte a que siga el mismo procedimiento si desea ajustarlo.

Valoración financiera

Los métodos de valoración financiera más empleados son:

  • Valoración contable: Es el método más sencillo. Se trata del valor del patrimonio neto contable que tiene la empresa en el momento de la venta. En este caso no se tiene en cuenta ninguna variable intangible ni las perspectivas futuras de la empresa.
  • Valoración por múltiplos de EBITDA: Esta metodología calcula el valor total de la empresa multiplicando por un número de veces determinado la cifra del EBITDA. En empresas de servicios lo más habitual es que este múltiplo esté entre 3 y 5. Siendo 3 el más habitual y 5 cuando existe una ventaja competitiva o valoración de intangible que justifique razonablemente dicho incremento. El EBITDA empleado en el cálculo generalmente será el importe medio de los últimos dos o tres ejercicios. No obstante, cuando exista un plan estratégico concreto que soporte una previsión de crecimiento (con su correspondiente incremento de EBTIDA) creíble podrá emplearse el EBITDA previsional en vez del EBITDA del pasado para el cálculo del valor de la empresa. Aunque este método tiene bastantes limitaciones, pues no contempla la inversión o desinversión en fondo de maniobra ni tampoco la necesidad de realizar inversiones al no valorar las amortizaciones, es un método sencillo y con validez para arrojar un valor de referencia para comparar el valor con otras empresas del sector
  • Descuento de flujos de caja: Este método considera que una empresa vale más si va a permanecer en funcionamiento, por lo que mide la capacidad de esta para generar resultados futuros. En este caso se lleva a cabo un estudio de los flujos libres de caja que ha tenido la empresa y se proyectan a futuro considerando determinadas hipótesis para las variables que afectan a los mismos. Estos flujos libres de caja se actualizan con una tasa de descuento que considere el riesgo asumido, el valor del dinero en el tiempo, etc., dado que los flujos de caja libres actualizados son anuales, solo se pueden proyectar a un horizonte temporal determinado (el período más comúnmente aceptado es entre 5 y 10 años), y como se entiende que la empresa permanecerá operativa más allá de este período, se calcula el valor residual, que no es otra cosa que proyectar al “infinito” el último flujo de caja actualizado anual. Con todo esto, obtenemos el valor de mercado del activo total. Si a este le descontamos la deuda financiera neta (efectivo – deuda financiera), obtenemos el valor del patrimonio neto a mercado. Este método, aunque es más complejo de desarrollar que el anterior, tiene una mayor exactitud dado que permite tener en cuenta los cambios que se producirán en la estructura de ingresos y costes tras la integración. Esta metodología se popularizó mucho por el auge de las inversiones en startups tecnológicas durante las pasadas décadas y es actualmente el método más aceptado para la valoración de empresas.

Valoración de intangibles

La valoración de intangibles tiene una mayor subjetividad que los métodos anteriores y da pie a mayor controversia durante las negociaciones. No obstante, si empleamos una buena argumentación y desarrollo de las hipótesis que soportan el valor que estamos dando a una variable supondrá en la balanza mayor peso a nuestro favor. Los intangibles que podemos valorar en el precio de venta de una asesoría son:

  • Cartera de clientes: valoraremos la cantidad, la facturación total recurrente de la cartera, la facturación media anual por cada cliente, el mix (porcentaje de composición de particulares, autónomos, sociedades y otros…), la antigüedad media de la cartera, el porcentaje de crecimiento y bajas a lo largo del tiempo, la ubicación geográfica de los clientes, el sector al que pertenecen…
  • Especialización: Si tu asesoría está posicionada en un nicho concreto puede suponer un valor añadido adicional, especialmente si es el mismo o muy vinculado al de la asesoría que está interesada en adquirir tu empresa
  • Marca: Reputación y alcance de la marca construida
  • Tesorería: Aunque esto se refleja en la valoración financiera, si tu empresa dispone de un buen nivel de tesorería y ha gestionado eficientemente sus flujos de efectivo en los últimos años conviene remarcarlo como una fortaleza adicional
  • Responsabilidad civil y siniestros: tanto para aumentar el valor como para convertirse en una herramienta del comprador para reducir el precio la responsabilidad civil que tenemos con terceros y el histórico de siniestros son aspectos importantes a tener en cuenta
  • Antigüedad del equipo: en este punto también tendremos una variable que puede reducirnos el precio (por la antigüedad de los empleados y su coste de despido) o incrementarlo (precisamente por su experiencia, formación, capacitación y antigüedad), todo depende de la hipótesis que argumentemos
  • Acuerdos y convenios de colaboración con bancos y entidades: un acuerdo que suponga una ventaja para tus clientes es un factor también a tener en cuenta, especialmente si es un convenio o acuerdo difícil de conseguir a día de hoy
  • Sistemas de retribución variable: una buen sistema de retribución que ligue parte del salario del equipo a sus propios resultados y los de la empresa supone una garantía de compromiso en el rendimiento de la asesoría y en la contención de los costes cuando las estrategias no estén dando los resultados esperados
  • Procesos, puestos de trabajo y organización interna: organización interna adecuada, con procesos y puestos de trabajo bien definidos e implementados que permita al equipo operar sin necesidad de intervención diaria del propietario (nosotros) es un aspecto que o bien aporta un mayor valor a la empresa o resulta imprescindible para algunos compradores
  • Tecnología: la adecuada implantación de una tecnología productiva, potente y con el coste adecuado es otra ventaja a la hora de sumar valor al precio de venta
  • Canales de marketing: los canales de marketing que tengamos bien desarrollados y por los que nos esté entrando un flujo constante de oportunidades es también una herramienta que suma valor al precio de venta. Una página web con buena cantidad de tráfico y por la que entren solicitudes de información o presupuesto, una posición de un local privilegiada, un posicionamiento concreto en una asociación, entidad o cooperativa por la que sus socios directamente accedan a nosotros como potenciales clientes… son ejemplos de buenos canales de marketing, especialmente si el coste del mantenimiento del canal está bien optimizado.
  • Alquiler y estructuras de costes: este apartado se tiene en cuenta también en la valoración con los métodos financieros. No obstante, si tenemos un contrato de alquiler muy ventajoso y las estructuras de costes están especialmente optimizadas el precio de nuestra asesoría también puede incrementarse

Otros métodos de valoración

Aunque hemos vistos los dos métodos de valoración profesional más importantes y a los que debemos recurrir si queremos conseguir el mejor acuerdo ganar-ganar entre comprador y vendedor, en el mercado habitualmente encontramos otras metodologías para calcular el valor de una asesoría en el momento de su venta. Estos son:

  • Facturación: Se trata de calcular el valor de la empresa por un porcentaje o múltiplo de su facturación. Este suele oscilar entre el 50% y el 200% de la misma
  • Beneficios: En este caso en vez de utilizar la facturación se emplean los beneficios (siempre y cuando la cuenta de explotación refleje todos los gastos reales, incluido el salario del propietario). La valoración suele estar entre 5 y 10 veces la cifra media de beneficios de los últimos 2 o 3 ejercicios.

Estos métodos, aunque son muy «cómodos y rápidos» de llevar a cabo suponen un sistema de cálculo con un elevado riesgo tanto para el comprador como para el vendedor. Una misma facturación o beneficios pueden tener valoraciones muy diferentes en función de las proyecciones que llevemos a cabo y la valoración de intangibles del proyecto empresarial. Por lo tanto, recomendamos evitar estos métodos.

Cómo preparar la empresa para la venta

Una vez hemos decidido que queremos vender nuestra asesoría y antes de dirigirnos al mercado el primer paso será preparar la empresa para su venta, siempre y cuando estemos interesados en conseguir el máximo valor en el precio de venta. La preparación supone trabajar los siguientes frentes:

  • Estructura de la empresa
  • Números de la empresa
  • Cartera de clientes

Estructura de la empresa

La estructura de la empresa debe estar lo más optimizada posible. Debemos preparar un dossier en el que expliquemos la infraestructura que tenemos, las responsabilidades que atañe y cualquier aspecto que deba tener en cuenta el comprador. Algunos aspectos importantes a tener en cuenta son:

  • Recopilar toda la información contractual con terceros: duraciones de los contratos, garantías, variaciones de precio, etc. con especial atención a los alquileres y proveedores clave como son las licencias de software
  • Relaciones laborales: detalle de los contratos del equipo, modalidades, duración, antigüedades, estructura salarial, funcionamiento del sistema de incentivos, etc.
  • Estructura del equipo: organigrama, funciones, quién es reponsable de qué, qué fortalezas tiene el equipo y qué funciones quedarían por cubrir si el propietario de la asesoría deja de trabajar en ella

Números de la empresa

Los números de la empresa deben estar claros y representar una imagen fiel de la explotación. Esto quiere decir que los costes que esté soportando la empresa actualmente deben ser los reales y necesarios de la propia actividad y deben estar acorde al mercado. Algunos aspectos importantes a tener en cuenta son:

  • Evitar tener en la empresa gastos privados del propietario: vehículos que no sean necesarios para la actividad, líneas de teléfono que no sean imprescindibles para el servicio, compras particulares del propietario, gastos de negocios secundarios o anexos a la actividad principal que no se vayan a vender, etc.
  • No contar con el salario del propietario en la cuenta de explotación o que el salario del propietario no esté adecuado a las condiciones del mercado. O bien porque el salario es excesivamente bajo para aumentar el rendimiento de la explotación o bien porque sea excesivamente alto

Es fundamental disponer de una cuenta de explotación previsional mensualizada a un año vista y anualizada a tres años. En ella debemos reflejar los gastos reales que quedarán en la asesoría una vez solventados los aspectos destacados anteriormente, si ha resultado necesario. Tendremos también que preparar un histórico de los últimos 5 a 7 años para que pueda verse la evolución. Aconsejamos anexar a este histórico un documento que explique los motivos por los cuales se ha seguido una tendencia u otra así como la aclaración de cualquier partida de los balances que pueda incitar duda. De esta forma cuando la consultora o especialista que esté asesorando al comprador estudie los números podrá hacerlo con mayor comodidad y confianza (lo que supone inclinar la balanza a nuestro favor).

Además de la cuenta de explotación es fundamental el plan de inversiones. Detallaremos el pool bancario de la empresa, cualquier obligación financiera con terceros, el plan de amortizaciones y una previsión de las inversiones que tendremos que hacer en el futuro para seguir manteniendo la rentabilidad de la explotación (especialmente si la valoración financiera tiene previsto un crecimiento concreto).

Cartera de clientes

La cartera de clientes es, habitualmente, el mayor activo que valora un comprador para una asesoría. Aunque generalmente la clasificación de clientes más simple suele ser el mix de tipología de cliente (proporción de la cartera entre particulares, autónomos, sociedades y otros) vuelve a suceder como en los casos anteriores que un análisis más exhaustivo y soportado por hipótesis sólidas y creíbles puede dar mayor valor a una cartera con particulares que a una cartera con sociedades. Las variables que tendremos que definir en el estudio de nuestra cartera de clientes serán:

  • Cantidad de clientes
  • Antigüedad de los clientes
  • Lifetime value (o importe total que facturamos a un cliente de media a lo largo de su vida)
  • Mix de la tipología de cliente (proporción de particulares, autónomos, sociedades y otros)
  • Facturación recurrente
  • Facturación no recurrente que se produce con habitualidad todos los años (es decir, que no tenemos ningún contrato firmado, no pasamos iguala o cuota, pero suelen contratarnos anualmente lo mismo cuando llega una campaña concreta. Por ejemplo, de RENTA)
  • Contratos firmados (duración y condiciones)
  • Tasa de altas y tasa de bajas
  • Evolución neta de la cartera en los últimos años: en cantidad, en variación del mix de la tipología de cliente, en facturación recurrente y en facturación no recurrente
  • Cifra de negocio, valor de los activos que disponen y tiempo que llevan en el mercado nuestros clientes

En este apartado será conveniente, una vez más, detallar toda esta información en el dossier correspondiente a entregar al comprador.

El proceso de venta

Toma de contacto

Cuando ya tenemos realizado todo el análisis de valoración de nuestra asesoría y tenemos claro el precio de venta que queremos asignarle soportado por todo el proceso anterior, es momento de llevar a cabo la toma de contacto con los potenciales compradores interesados. En esta etapa nuestros objetivos serán:

  1. Conocer personalmente al comprador: qué quiere comprar y por qué, cuál es su plan a medio y largo plazo (es propietario de otra asesoría y quiere crecer, es emprendedor y quiere entrar en el sector del asesoramiento, etc.) y qué formación y perfil tiene (para saber el nivel de conocimientos que empleará y exigencias que tendrá a la hora de analizar nuestra empresa)
  2. Expectativas sobre el proceso de compra que tiene el comprador: si tiene un precio estimado mentalmente y por qué
  3. Experiencia previa del comprador: si ha comprado alguna una asesoría ya, cómo fue su experiencia, qué le preocupa especialmente del proceso, etc.

No nos asustemos (ni nos emocionemos) en caso de que el precio de venta que espera el comprador sea muy diferente al que esperamos nosotros. Vender una asesoría es un proceso de venta exactamente igual que el que llevamos a cabo para generar un nuevo cliente en nuestra asesoría, requiere conocer en profundidad las necesidades de nuestro comprador y alinearlas en forma de solución al producto que estamos vendiendo.

Compromiso previo

Una vez realizada la toma de contacto y si consideramos que sigue siendo una buena oportunidad a explorar es momento de llevar a cabo un compromiso previo para seguir profundizando en el análisis y entrar en materia (antes de entregarle nuestro dossier).

Carta de intenciones

La carta de intenciones es un documento formal donde tanto comprador como vendedor declaran, ambos bajo su buena voluntad, su intención de vender y comprar además de expresar que reúnen las capacidades legales, técnicas y económicas para llevar a cabo la operación si finalmente se dan los términos adecuados para ello. Este documento no garantiza que la operación salga en última distancia adelante, pero es un paso psicológico en el que verdaderamente veremos que nuestro comprador tiene intención de seguir adelante y evitará que perdamos tiempo.

NDA

Un NDA es un acuerdo de confidencialidad (por sus siglas en inglés: non-disclosure agreement) por el que ambas partes se comprometen a compartir información privada con máxima confianza y la garantía de su protección, conservación y no divulgación. Con la firma de este documento podemos hacer entrega ya del dossier de valoración con toda la información del negocio así como cualquier otra información adicional que el comprador nos pueda solicitar.

DUE Dilligence

Una DUE Dilligence es un proceso de investigación en profundidad que lleva a cabo un potencial comprador con el objetivo de conocer todos los detalles y entresijos de una empresa en una operación de adquisición o inversión antes de formalizarla. Aunque se produce a requerimiento del comprador será habitual que se lleve a cabo dado que supone una garantía adicional para el interesado en llevar a cabo el desembolso que supondrá la operación. Habitualmente el proceso lo desarrollará un especialista en este tipo de actividades, suelen ser bufetes de abogados mercantiles, y no tenemos que sentirnos intimidados o vulnerables por ello ya que también es una garantía para nosotros. Si nuestro comprador, después de la DUE Dilligence, desea seguir adelante con la operación daremos paso a la negociación final y además podremos estar tranquilos que la probabilidad de posteriores reclamaciones es nula o de muy baja probabilidad ya que él mismo a través de un proceso de DUE Dilligence ha investigado lo que compraba y ha decidido salir adelante.

Negociación final

En este paso final el comprador nos realizará su contraoferta. De la misma manera que nosotros le hemos entregado nuestro informe técnico de valoración, con todas sus hipótesis y argumentación correspondiente, y el comprador ha tenido acceso a todo lo que ha solicitado (incluida Due Dilligence) debemos exigir que su contraoferta venga convenientemente detallada y argumentada por escrito como la nuestra. Una vez nos la hagan llegar de esta forma la estudiaremos con detalle y tomaremos una decisión sobre su aceptación o rechazo. También tendremos que negociar minuciosamente el calendario de pagos, las garantías que exigiremos, las penalizaciones que plantee el comprador y,en caso de seguir nosotros durante un tiempo dentro del equipo, que será lo recomendable , las condiciones económicas, contractuales y el proceso de salida que tendremos durante el período de traspaso y transición.

Acuerdo legal

vender con éxito una asesoría requiere de un especialista legal en el equipo

Contrato de compraventa

El contrato de compraventa reflejará todas las condiciones finales y legales bajo las que se llevará a cabo la operación. No nos valen plantillas, tenemos que recurrir a un especialista en derecho mercantil que nos ayude a confeccionarlo y con nuestro caso concreto elabore el documento adecuado. En el caso de seguir trabajando dentro de la empresa, aunque solo sea durante el período de traspaso, el documento deberá reflejar las condiciones por las que seguiremos en la compañía: salario, dedicación, objetivos, compromisos y garantías.

Calendario de pagos

Habitualmente el pago no se realiza al contado, se realizará con un calendario definido (ya sea con vencimientos mensuales, trimestrales, anuales o contra determinados hitos concretos). El calendario de pagos irá anexo al contrato.

Pacto de socios

Si vamos a integrarnos en la sociedad compradora y mantener parte de la empresa resultará fundamental firmar un pacto de socios. Un pacto de socios es un acuerdo parasocial, es decir más allá de los estatutos de la sociedad, en el que se regulan todas las condiciones de colaboración, toma de decisiones, permanencia y salida de la sociedad (ruptura de la relación en caso de no funcionar) con el objetivo de prevenir posibles conflictos que en el futuro puedan paralizar el negocio o dañarlo por una guerra entre socios.

Riesgos postventa y prevención

Por último, duna vez concluido el proceso con éxito es importante tener en cuenta los riesgos que seguimos corriendo y las acciones que podemos llevar a cabo para prevenirlos o mitigarlos. Los riesgos más habituales a los que nos enfrentaremos serán:

  • Conflictos en la toma de decisiones: al integrar la nueva dirección con la antigua o bien al asumir una nueva dirección un equipo con una cultura y hábitos diferentes pueden surgir conflictos en la toma de determinadas decisiones, especialmente si el proceso de fusión de la cultura empresarial no se lleva a término de la manera correcta. Un buen pacto de socios y una estrategia profesional de fusión de ambas culturas ayudarán a prevenir o mitigar este riesgo.
  • Incumplimiento en los pagos: si el comprador no cumple su calendario de pagos podemos encontrarnos con una situación desagradable o comprometida. Es fundamental pedir un importe a cuenta en el momento de la firma y respaldar la operación con un aval bancario u otro tipo de aval que nos ofrezca las suficientes garantías en caso de incumplimiento de los vencimientos.
  • Penalizaciones: según las posibles sanciones que hayamos acordado durante las fases anteriores podemos ver nuestro valor final de venta mermado. Es importante que llevemos a cabo un adecuado estudio y consideración de las penalizaciones pactadas y, en caso de asumir un mayor riesgo, repercutirlo en el precio de venta.

Tendencias y situación del mercado

Un día decidiste dar el paso y dejar tu empresa para convertirte en asesor independiente, quizá conseguiste crecer un poco y tener los primeros empleados o simplemente no te quedó más opción para entrar en el mercado laboral que hacerte autónomo y empezar a buscar clientes. Sin embargo, pasan los años y vives atrapado en un autoempleo con jornadas maratonianas que se rigen por el calendario fiscal o laboral. Tu día a día tiene una gran carga de contenido técnico (mayoritariamente con tareas administrativas mecánicas y repetitivas) y resolviendo imprevistos y solicitudes de clientes: consultas, requerimientos, etc.

¿Crecer? no tienes tiempo ni recursos, no sabes si la palabra empresario te define. La innovación es algo maravilloso sobre el papel pero poco factible en la realidad y la automatización es fantasía de Disney. Luchas cada día por sobrevivir inmers@ en un mercado saturado con una guerra de precios que hace que cada día se valore menos tu conocimiento y experiencia y te traten como un/a mero tramitador/a de impuestos.

Las tendencias del mercado hacen que la administración tienda a autoliquidar y tu servicio actual pierde cada vez más valor añadido. La guerra de precios es el pan de cada día. Si tienes empleados la cosa todavía se puede poner peor, porque vives preocupado por los posibles errores técnicos que puedan cometer tus equipos y las consecuencias, tanto económicas como de reputación, que puedan conllevar. Te atormenta el no tener ingresos suficientes, ya no digamos para tener beneficios, sino para pagar los gastos del despacho y que quede un salario digno.

Esta es la realidad del mercado del asesoramiento empresarial propio de asesores fiscales, laborales y contables donde el 93,54% del mercado (datos del INE para el año 2019 actualizados a fecha 31/01/2020) son autoempleos de menos de 5 empleados. A esto hay que sumar la escasa o prácticamente nula diferenciación entre unas y otras que unido a la elevada atomización produce una agresiva guerra de precios.Nos enfocamos tanto en el desarrollo y en la ejecución con excelencia técnica de nuestro trabajo que nos olvidamos de que somos empresarios. Y no solo por definición de los modelos 036 o 037. Sino porque tenemos la misma responsabilidad de sacar nuestro negocio adelante y alcanzar el nivel de vida que deseamos como cualquier otro emprendedor. 

La realidad es que muy poquitas asesorías realmente “asesoran”. En su mayor parte la propia gestión de los impuestos nos lleva tanto tiempo y esfuerzo (no solo en la propia gestión sino en la constante batalla con el cliente para conseguir la información) que bastante con que lleguemos a tiempo a presentarlo todo en plazo. Así que aunque en nuestros rótulos, página web y tarjetas figure la inscripción: “asesor”, la realidad práctica es que en muchos casos debería figurar “gestor”. Y la mala noticia es que el trabajo de gestoría tiene muy poco valor añadido y la competencia es abismal. Cada vez encontramos asesorías que lo hacen bien y que son más baratas que nosotros. Y de la misma forma que sucedió con la revolución industrial la tecnología come terreno a velocidad supersónica. ¿Sabías que la inteligencia artificial permite reconocer facturas con mayor porcentaje de fiabilidad y mayor rapidez que un contable experto?  de forma que si pretendes competir con personal en nómina (o trabajando gratis) contra una máquina capaz de ejecutar en un día todo tu trabajo de un año… te deseo suerte.

También debemos contar con la tendencia de la administración a sumarse a la revolución tecnológica y poder profundizar mejor en la información. Algún día, y no tan lejano, los sistemas de gestión estarán conectados al fisco y la propia agencia autoliquidará los impuestos. Por supuesto que siempre será necesario el talento y la creatividad para muchos casos. Pero, ¿qué va a ocurrir con la guerra de precios actual? ¿cómo nos vamos a adaptar a este nuevo entorno competitivo?

A estas alturas debes estar asustado, o pensando en buscar ya otro sector. Pero todo lo contrario, nunca olvides que crisis significa ¡riesgo y oportunidad!, todas estas tendencias y cambios ya se han producido previamente en otros sectores y los han transformado. Por supuesto que había visiones apocalípticas pero la realidad es que como toda crisis acaba dejando a su paso algo mejor.

El sector del asesoramiento en los próximos 10 años no tendrá absolutamente nada que ver con el de ahora. Habrá menos competencia, empresas más grandes, con mayor estructura, mejor tecnología y más potente, con mejores salarios y talento y esto implica ¡mayor generación de riqueza, calidad de vida y bienestar!

Por todos estos motivos, en este contexto, comprar una asesoría (si queremos asumir una mayor postura competitiva y crecer a un ritmo más acelerado) o vender nuestra asesoría (si queremos retirarnos para jubilarnos o pasar a otro sector y obtener un buen rendimiento económico por todo el esfuerzo realizado y riesgos asumidos) es una opción muy interesante a estudiar.

Espero que este artículo te haya ayudado a disponer de más recursos para saber cómo vender tu asesoría con éxito, no obstante, si quieres asesoramiento personalizado en la venta de tu asesoría o estás pensando en comprar una -> Vende tu asesoría | Comprar una asesoría

Álvaro Martínez
Álvaro Martínez
Empresario de corazón. Fundador de Método Consolida. Apasionado ante la vida y los negocios.

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